追随特斯拉？威马要坚决做它的B面

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“特斯拉要做‘有钱人的玩具’，威马要做让用户用的起、用的爽的产品。”50多岁的沈晖在威马的新品发布会上开口就怼了特斯拉。

这对于传统车企出身的沈晖来说，过去是不常见的；但对于他创办的威马来说，这种演讲风格不难理解。毕竟，威马要做电动汽车的“普及者”，怼一下高冷范的特斯拉可能会取得不错的营销效果。

 “普及者”这个定位也直接决定了威马的定价水平。4月20日晚，威马汽车在北京正式发布首款全车交互的纯电动SUV ——威马 EX5，这款车共有EX5 300/400/500三种不同型号，补贴之前的官方指导价在17.98万元-22.48万元之间。以北京地区为例，补贴后的EX5车系价格区间则降至11.23万元-19.455万元。另外，威马还推出了一款EX5出行合作版，补贴后售价仅需9.9万元。

截至目前，威马公布的EX5 预售订单“超过 20000 台”。对于互联网造车新势力来说，2018年是量产关键年。在沈晖看来，新造车团队的时间窗口只有两、三年时间，如果销量到不了10万台的级别就没法活下去。

威马的目标是跻身世界电动车品牌第一阵营，销量过百万辆才能站稳脚跟。而这个份额要从传统汽油车的市场里去抢，沈晖把他们当成了直接竞争对手。

威马首款纯电动SUV的售价在业界还是有一定杀伤力的。

与紧凑型SUV相比，威马EX5补贴后的价格已经跟荣威RX5、吉利博越等直接对标，这意味着，用户可以用购买一辆传统燃料车的价格买一辆纯电动汽车了。

与公布价格的新造车品牌相比，特斯拉、蔚来、拜腾等起步价均在30万以上，而威马EX5起步价仅为20万元左右。不卖30万元以上的车，这一直是威马汽车的战略定位。

“我们将来要拼的肯定是谁能大面积交车”，沈晖接受媒体采访时表示，大面积交车才能普及，而要迅速起量，就必须价格亲民，一定要做目前市场接受度最高的20万元左右的A级和A+级车型。威马的团队认为，这种打法成功率更高。

外界也有人质疑这个价格是在赔本赚吆喝。沈晖对此是否认的，他将这个价格归功于威马团队过去几年积累的核心能力，可以从研发、产品设计到供应链管理、汽车生产，整个环节竭力控制成本。

 “大家一讲到成本控制，很多人说是供应商，其实不对，产品定义决定产品成本，用户需要的东西你定义进去，不需要的东西不要定义进去”，沈晖解释说，电池很贵，有些用户每天的行驶里程如果只有两三百公里或者三四百公里，就没必要买五百公里的车型，所以威马EX5做了300、400、500行驶里程的区分，根据用户实际需求设置售价。 

沈晖出身于传统汽车厂商，创办威马之前，他曾任浙江吉利控股集团副总裁、沃尔沃汽车全球高级副总裁兼沃尔沃汽车中国区董事长，再往前，他担任过菲亚特动力科技中国区首席执行官。而威马的团队中，有70%的人来自传统车企，威马的COO、CFO等多为核心高管均系来自传统车厂的老将。

沈晖称，这样的团队组合，让他们在制造体系（包括供应链和工厂）的成本控制方面有相对优势。“供应商看到我们的产品，知道我们产品的定位、我们的量会跑到多少，他们的报价、模具摊销、研发费摊销各方面都会比较实在”，他说。

就生产工厂来说，自建正在成为越来越多新造车品牌的选择，这不仅可以节省成本，还有助于控制产品质量，降低“焦虑感”。 

2016年11月23日，威马汽车在温州瓯江口新能源汽车智能产业园开工，园区总占地约1000亩，一期工厂固定资产投资67亿元，可实现年生产10万辆产能，全部建设完成后，将实现年生产20万辆。

目前，在其200多天就搭建而成的温州瓯江口一期工厂中，机器自动化组装的误差可以控制在0.5毫米以内，德国的两大关键供应商——西门子和KUKA在其中起到了重要作用。此外，威马汽车还找来德国的手工超跑品牌Isdera帮助提升制造工艺水平。

2010年5月，特斯拉收购了加州弗里蒙特的一个旧工厂，为生产Model S搭建自主生产线。

乐视汽车尽管受外界质疑不断，但也在2016年8月放弃代工，改为自建工厂，先后在浙江德清和天津建厂后又停工，近期又在广州南沙买地建厂。

蔚来汽车第一款车型ES8交与江淮代工，后又“分手”，第二款车型ES6或交由广汽集团代生产，而第三、四款车型则将在上海市嘉定区外冈镇的自建工厂中生产。

“国内最好的几家整车厂，会帮你代工吗？”沈晖说，“如果选择代工生产，我会天天睡不着觉”。 

据《中国日报》英文版近日援引知情人士的话称，中国政府今年可能进一步下调新能源汽车补贴，在2020年底彻底取消。这意味着，新能源车下半场车企之间的厮杀将更激烈。

就威马来说，目前其价格优势在有优惠补贴的城市体现的较为明显。一个不能回避的问题是，随着补贴政策的消退，威马如何继续保持价格优势？

对于价格敏感的用户来说，品牌忠诚度相对较低，对于大众化产品而言，如何俘获用户的忠诚高度是一个永恒的难题。

威马的团队中，70%的人来自于传统车企，30%来自互联网行业；相比较而言，威马汽车也没有马斯克、贾跃亭、李斌这样自带流量的创始人。如何更加互联网化，更好地服务和俘获年轻人，对于威马来说是一个考验。 

面对这些问题，威马汽车的高层们在接受媒体群访时始终保持着“神秘”，产品发布会后的媒体采访也只持续了10分钟就匆匆收场。在一些业内人士看来，相比蔚来汽车去年12月发布新车时的轰动，威马汽车的此次发布会在气势上要逊色不少。

根据4月3日J.D.Power发布的《2018中国消费者造车新势品牌调研》报告显示，大部分新造车品牌目前还处在底层被认知的阶段，消费者购车时只考虑新兴品牌的消费者仅占9%。在这种情况下，尤其是对于威马而言，要起量并非易事。