对话 | 商汤联合创始人徐冰：我们已让所有投资方赚到了大钱

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记者|杨凡 编辑|安心

2019年伊始，商汤科技又曝融资传闻。据路透报道，这家AI超级独角兽正在准备20亿美元融资。尽管商汤称“传言不实”，但它此前一轮一轮的巨额融资已经让外界对这种消息不觉得意外。

2018年的资本寒冬格外冷，商汤却是个例外。去年它官方宣布了两轮融资——4月份完成超6亿美元的C轮融资，5月完成6.2亿美元的C+轮融资，估值飙升到超45亿美元，继续保持“全球总融资额最大、估值最高”的AI独角兽地位。这两轮投资方中不乏阿里巴巴、银湖资本、老虎基金、淡马锡等大牌机构。去年10月，商汤还被曝获得软银愿景基金10亿美元投资，估值达到60亿美元。

商汤科技融资历史  图片来源：商汤科技

商汤因此被贴上了“融资机器”的标签。不断融资的同时，它也在不断地投资。2018年，商汤密集投资了51VR、禾连健康、苏宁体育、影谱科技、特斯联等多家垂直领域的企业。外界好奇：今天的商汤究竟是一家AI创业公司，还是一家用投资方的钱做投资的投资机构？

“商汤已经是一家盈利的企业，可以依赖于自身的资金储备，持续造血，不需要过度依赖资本。我们还在一轮轮融资，更多地是为了用投、融资打通产业链相关方与核心利益方的关系。”商汤联合创始人、副总裁徐冰说道。商汤的融资和战略投资工作就是徐冰在主导。

对于2018年的一级市场，徐冰表示，这是投资机构资源被重新分配的一年，他们因此变得更加理性。他说，商汤能够在冬天持续融资，得益于它的快速成长和为投资人赚钱的能力。

“我们所有的投资人，目前的回报都远超行业平均水平，是一个非常高的投资回报率。”徐冰提到，2018年商汤的营收同比增长了好几倍，并持续实现盈利。

商汤最新对外公开披露的估值是45亿美元。按照2019年的营收预期，包括对未来营收规模的预测，其估值被认为很快能做到上百亿美元。

2019年，商汤的融资战车还要开多远，它是否考虑IPO？除了融资，这一年它的主要目标还有哪些？

问：在过去的2018年，商汤取得了哪些标志性的成果？

徐冰：我觉得今年算是一个“质的飞跃”吧。如果回顾年初设定的目标的话，我们全都达到了，包括业务和技术的进展。尤其是技术方面，原本我们以为有一些达到技术边界点的东西，今年也实现了一些突破。在业务上，商汤现在是一个高增长的公司，其实我们每年定的目标都很高，但每年的业务最终都能够翻好几倍，过往三年都是这样。商汤作为基数已经很大的公司，2018年仍然实现了比去年营收翻几倍多的目标。

问：盈利情况呢？

徐冰：盈利的具体数据，商汤从来不会披露。市场上有各种各样的猜测数据，我只能说的是，2017年，商汤就已经实现盈利，2018年及以后，都仍然持续盈利。

问：但AI这个领域本身增速也非常快。

徐冰：一方面，因为AI这个技术本身的市场渗透率非常低，很多商业机会，其实被拿掉的只有不及1%，不及2%，剩下90%以上都是未经开发的市场，都是可以完全去抢的蓝海市场。

第二个原因就是细分市场自身增长的很快。我举一个例子，像智慧城市，现在有些算法在智慧城市领域去出售，其实这是一个变现非常成功的领域。但是智慧城市你去切分的话，它其实分两块。一块是硬件，比如前端的摄像头，每年摄像头这个市场自身增量就是15%，所以这已经是一个增速很快的市场，但是买了海康、大华（这些公司）这么多摄像头放在了城市里面，后台要去把这些摄像头的数据做分析。所以后台市场又是一个单独的市场。后台市场现在每年有300%-400%的增长。这个时候，如果你的技术是领先的，品牌也是最好的，其实很容易顺着这个每年300%-400%增长的市场，你自己就能实现同样的增长。

第二个原因就在于，增长很快的情况下竞争是不够充分的。每一个市场里面都会有不同的玩家，只要是一个有利可图的市场，都会进去一批如狼似虎的创业者。所以每个不同的市场，它的竞争属性其实是很不一样的，这还有很大的空间。

问：商汤现在比较擅长的领域是哪些？从营收上来说，目前哪些领域贡献的营收比较大？

徐冰：商汤比较擅长的领域，包括智慧城市、智能手机，无人驾驶、医疗、教育等，这些都是我们比较主力投入的板块。在营收上，不同市场的属性不一样。但我们对市场未来的预计，像我刚刚提到的几个板块，未来市场规模都是非常巨大的，否则我们不会投入这么多资源，去把这几个板块作为高优先级的板块去做。

问：如果用一段话简单描述2018年人工智能这个行业的话，会是什么？

徐冰：2018年，我觉得整体资本市场是变冷静了。在2016年、2017年，大家手上钱多，基金募资也比较容易，所以也承诺出去了很多钱。我觉得之前是有一些资源过度浪费的状态。中国注册的投资机构实在是太多了，几万家投资机构，其实很多人在投资上是不专业的，并没有能够做到比较实质的底层分析，然后优中取优地去做投资。所以导致很多资源的过剩和浪费。

我觉得人工智能其实有那么一两年，也有类似的趋势。有很多投资机构并没有能力对技术本身、企业本身的价值做一个比较实质的分析和判断。这个时候，很多企业为了能够拿到钱，会去讲一些比较乐观的数字，来吸引投资者的注意。

在投资的过程中，投资人最难判断的其实不是收入多少，这些都是经过审计的，真实度还是比较可靠。最难的是去判断技术领先这个事儿。那谁具备这个技能呢？就是市场上这些技术的买家。

对商汤来说，（技术的买家）就是中国移动、本田、阿里巴巴等这几家最大的客户，他们的有一个很大的技术团队、有很多技术指标来判断和测试。最后按照这些指标进行排名，把订单都给第一名。所以在这个市场上，你的收入最多，其实反映出来的是技术最好。所以商汤一直在强调说，我们的收入在行业里面是最多的，这反映出来我们的技术是最领先的，每年实现的增长也是最快的。实际上我们的收入跟第二名的差距拉的越来越大。

问：如果从AI公司的角度，2018年发生了什么变化？

徐冰：我觉得AI公司其实很多人是没有转变过来的。人工智能企业的做法有两种，一种是做技术的企业，为了去拿到比较高的估值去吹嘘自己有很强的核心技术。另外一种做法，是本身并没有能力去做核心技术，没有资源去投入做研发，也没有足够的吸引力来招到好的人才，但这并不意味着就没办法做一家AI创业公司。因为这个链条还是有很多资源可以去分配的。比如说，一家企业只想做一个门禁系统，很大程度上没必要把人脸识别这个技术也做了，它只要关注用户体验的问题，核心算法交给其它企业来做就可以了。

所以2018年，我觉得是资源开始被理性地重新分配的一年。很多企业没有很好地认识自己，没有很清晰地找到适合自己的定位。在资源有限的时候，并不应该继续去砸大量的资源做不擅长做的事，必须要在资源有限的情况下去做决策，想清楚自己最大概率能做成、能做好的事情是什么。

问：2018年虽然是资本寒冬，但AI领域还是有很多的公司拿到很多钱，包括商汤。从你的感受来说，投资方对AI公司的估值是否有变得更谨慎？ 

徐冰：至少从我们商汤自己的融资来看，我从来不觉得投资人对估值是比较乐观的。我们每年融资都觉得投资人对估值比较悲观。我们给到投资人的财务预测，基本上所有投资人都会打折扣，然后再给一个估值。

我们2017年融资的时候，面对鼎晖、赛领这批投资人，说实话他们并不是那种给乐观估值的投资人。众所周知，鼎晖在市场上是非常保守的，投得很多也都是大型传统企业，回报也非常好。当时我们作为一家AI初创企业，鼎晖是最早投入我们的PE机构之一。但我们现在的估值与鼎晖当时投的时候相比，已经翻了好几倍了。

可以这么说，我们所有的投资人，目前得到的回报都远超他们的平均回报率。银湖资本是市场上有名的投TMT行业的投资机构之一，过往30年的平均投资回报率是37%。这是非常可怕的一个数字，在全球TMT投资领域应该是数一数二。包括银湖在内的投资人，在投资我们后，回报率都远远高于这个数字。我们已让所有投资方赚到了大钱。

每一轮的进来的投资人，都能获得可观的回报。我觉得一个很重要的原因是，因为我们每一轮的估值定的都比较务实。对于我们公司来说，并不希望过早把自己的估值定的太高，然后导致后面进来的投资人没有回报可以赚。我们在踏踏实实的做一家企业，希望让大家所有人都能赚钱，这是一件很好的事情。

我们最新对外公开披露的估值是45亿美元，实际上按照我们今年的营收规模，包括我们未来对营收规模的预测，其实我们很快能够做到上百亿美元的估值。

问：目前旷视已经曝出IPO传闻。商汤预计什么时候上市？在上市之前，还会有几轮融资？ 

徐冰：这个就比较难说。我觉得很多时候要看资本市场的情况。去年上市的很多企业，不管好的差的全都破发。所以整个资本市场现在是缺少信心的，同时可能也是缺少好的企业标的，出现了一、二级市场估值倒挂等这样一些情况。我觉得2019年的资本市场可能也不会特别乐观。

如果能做到很稳健的商业营收，有很健康的增长，具备极具竞争力的产品，我觉得这样的企业才能够去上市，才能够对二级市场的股民负责。AI创业公司，准备好上市的几乎没有。

上市前还要融几轮资，也要看我们的需求和融这个钱到底是花到哪儿。

问：外界对商汤的印象，有一个比较明显的标签就是它在不停地融很多钱，估值在一轮轮刷新纪录。为什么商汤需要这么多钱？

徐冰： 现在这一波产业创新里面，我们融资从来不是为了生存。商汤本来就已经是一家盈利的企业，盈利意味着可以依赖于自身的资金储备，持续造血，不需要过度依赖于外界资本。那我们还在一轮轮融资，无非是为了打通这个产业链条里面与核心利益方的关系；同时把关键市场的优质投资人绑定进来，这批人其实不光是给钱，最重要的是他们作为股东，都要承担把公司一起做起来的责任，说白了股东会给很多的资源。

问：比如，商汤拿了阿里的钱后，获得了哪些资源？

徐冰：我们自从拿到阿里的钱之后，整个阿里云体系跟我们全面合作，基本上阿里云体系里所有的跟智慧城市有关的项目，商汤都有参与，阿里都在用我们的技术。高通也是一样。

所以我们说，作为一个技术工具，要加大技术工具的市场粘度和市场渗透率，要把落地到各个市场的通道打通，在这中间资本是一个纽带，让资源来投你，成为你的股东，让他利益跟你一致，然后就可以将他的资源全部都撬动起来。

问：为什么选择接受阿里的投资？

徐冰：主要原因是因为云计算，因为阿里云是国内市场占有率最高的一个云计算公司，占有率是行业第二到第五名的总和。云是技术往外输出的一个非常重要的通道，所以我们其实是看好阿里云整个的资源，当然我们也看好阿里的电商、新零售等这些布局，但要说我们挑选的最重要的一个原因，就是因为阿里云。

国内现在确实站队情况也挺明显的，会影响我们跟其它巨头的一些合作。但阿里倒没有对我们有什么限制，我们依然可以比较独立自主跟任何企业去供应技术。

问：商汤不光在融资，还在投资。所以会有一种声音说，商汤已经从一家AI公司变成一个投资公司，怎么看这种声音？

徐冰：在投资方面，人工智能是一个崭新的产业，跟过往几波创业都很不一样。人工智能技术本身也只是一个工具，我们更多地是去探索如何打通这个技术，能够落地到各个产业去产生效益。在这个过程中，需要跟不同的落地领域的各种玩家打交道。在这些企业中，会找到很多在落地层面有正向作用的企业。面对这样的企业，很多时候，商汤要去考虑做一些产业链和生态上的投资，去打通这些落地到各个垂直领域里面的通道，这样才会加深技术本身对市场的粘度。这就不容易出现中间企业对自己产生的一些竞争，包括把技术给替代掉。

我觉得商汤的投资，就是我们可以跑得比其它家快很多的原因。我们不光是技术上领先，我们还建了自己的生态。我们研发出技术之后，能够以最快的速度，同时也以最低的成本把这些技术往市场上去部署、去落地。这个是通过资本建立的纽带。这就在技术落地的环节和窗口，效率比竞争对手要高很多。我们就通过投资或者控股的一家企业，迅速占领市场。

问：商汤融来的资金，多少用于投资，多少用于企业发展？

徐冰：现在来说，我们投资这块的支出占我们融资总额的10%以下。我们融资资金的大部分肯定还是用于自身的研发投入。 

问：商汤对投资标的的筛选标准是什么？

徐冰:我们做投资也会只找细分落地领域里的第一名、第二名企业来投，有的时候是通过投资，有的时候是通过合资。我们资本实力也是我们的一大块资源。

问：在投资时，商汤会不会跟其它投资机构形成竞争关系？

徐冰：我觉得更多是合作，我们的很多投资标的源头都是我们的股东。他们也希望把这些潜在标的推成跟商场的合作，这样才能将竞争力更大化。

我们也很少去跟VC抢项目。什么叫抢项目？就是别人已经谈好了，然后我去截胡，不让别人投。这种情况是比较少出现的。如果面对一个好的项目，我们倾向于让专业投资机构做领投，他们去做定价，我们更多是以战略投资人的身份在中间参与，然后给标的企业提供技术上的价值和产业上的协同，所以我们还是很受市场上专业投资机构的欢迎，他们也很愿意给我们推项目。

问：商汤自身也是一个AI创业公司，当商汤去看上、下游的一些投资标的时，他们是否会有防备心理？

徐冰：我们倒从来没见过哪些企业会担心商汤会给他带来威胁，因为商汤做的东西其实很明确，就擅长做算法。我们不会投我们的直接竞争对手，这些竞争对手更不会让我们来投他们。

很少有企业出现不愿意跟我们见面或者排斥跟商场沟通的情况，因为这是没有好处的。见面之后，大家可以协商出来一种更加明确的分工和合作方法，以推进未来更加长线的发展。

问：目前商汤的投资团队有多大规模？

徐冰：现在产业投资团队有30人左右。在各个不同的领域里，我们都有专门的团队对整个产业去做分解。具体来说，这些团队会明确我们的技术会往这个产业链条里面的哪一些环节去输入，输入之后，有哪些企业是合适的标的，然后，会跟这些合作标的去谈一些合作。对于优质的合作标的，会去考虑做一些投资，加深绑定。对关键产业链条的里面的合作伙伴，我们甚至会考虑做大股东甚至并购，这些标的的筛选都是全球范围内的。

问：2019年，商汤给自己设定的主要目标有哪些？

徐冰：第一个，2019年肯定是商汤国际化的一年。我们借助中国的市场优势和数据优势，已经拥有很多全球领先的技术。下一步，我们会向中国周边的一些国家提供这样一些技术。我们在京都、东京、新加坡、美国硅谷和新泽西州也设有分部。

同时，会继续在我们自身的主体行业中深化优势。比如安防、智慧城市、手机、智能硬件、医疗、无人驾驶和教育。

另外，我们也会去赋能和拓展更多的生态行业。生态行业的意思就是说，这个行业本身可能不是由我们去作为主导的，更多是由我们的合作伙伴去做的。那对于这些合作伙伴，我们可能更多通过投资或者并购的形式，去跟它产生合作纽带基础。通过我们投资或并购的一些企业来去影响和部署更多行业。这是在我们主体行业之外的。