对话嘀嗒出行李金龙：网约车市场走向多元化 老二、老三也能活下去

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作者| 马程 编辑| 罗丽娟

“很多人问我，为什么滴滴顺风车下线的时候，嘀嗒顺风车没事，我的回答是因为我们做的是真顺风车。”嘀嗒出行联合创始人李金龙在接受采访时，花了一个多小时来谈他对于“真顺风车”的理解。

作为顺风车的最早的入局者，嘀嗒早在2014年开始布局顺风车业务，当时共享出行领域仍是一片蓝海。直到2015，滴滴顺风车强势入局，抢食顺风车市场，嘀嗒因此经历了一段“困难”时期。

2018滴滴顺风车下线，给了嘀嗒翻身的机会。此后，嘀嗒迎来了快速发展。《2018极光大数据年度报告》显示，当年12月，嘀嗒出行app的日活用户量为135万，位于滴滴出行之后，排名第二。嘀嗒出行去年第四季度环比增长8.4%，居于首汽约车之后排名第二。另外，Truth data在《2018年移动互联网年度报告》中提到，截至2018年底，嘀嗒出行月活用户数量居于行业第二。

但他认为，嘀嗒的发展不是巧合，而是源于团队一直以来对“合规”的严格把控。“我们是后来才看到《中国安全生产法》中，‘安全第一，预防为主，综合治理’的是十二字方针，但其实从最开始就一直按照这12个字来做。”李金龙强调，保持低价格机制，坚持私家车顺风接单，不吸引快车、黑车在内专业运力，是顺风车模式存在的关键。

嘀嗒的创始团队均来自谷歌。李金龙印象最深的是在谷歌任职时，经常会与法务开会，为一个新项目合规合法性做讨论。“谷歌不作恶的企业价值观对我们影响很大，”李金龙提到，“当然，也可以说我们一直很胆小。”

相比专车、快车，嘀嗒所经营的业务都是公认的“薄利”，在商业化上显得较为保守。李金龙透露，嘀嗒一直没有在出租车业务上抽成，而顺风车市区内每单只收取一两块钱“信息服务费”。

此前，滴滴顺风车则走了一条不同的路径。据问了解到，2017年，滴滴顺风车提价两次。同等里程滴滴顺风车定价是快车的70%到80%，滴滴快车的抽成是27-30个点，而顺风车的抽成是10-15个点。顺风车本身的盈利水平已经和快车不相上下，加上快车合规要求提升，大量快车司机进入顺风车行业。一位出行领域专家曾提到，目前滴滴顺风车一直无法合规上线，背后整个司机群体依旧存在太大的安全隐患。问题正是源于很多滴滴快车司机仍然不合规，这影响了顺风车的合规。

李金龙认为，由于嘀嗒现在还处在获客和增强用户体验的阶段，不应该过度追求盈利，“靠补贴上位的时代已经过去，之后的网约车市场一定是多元化的，依靠运力、用户体验和获客能力三项实力来卡位。”

目前，滴滴重启顺风车的时间表仍待确定，而哈啰出行已经上线了顺风车业务。对此，李金龙认为，“更多团队加入，可以提高顺风车的体验，培养用户。乘客能够选择在不同平台上接单，可以提高出行效率，提高对顺风车产品体验。”

2017年开始，网约车行业开始变得越来越重。滴滴开始造车，新入局的首汽、曹操甚至哈啰都有重资产加身。相比较而言，嘀嗒一直坚持“轻模式”，2017年，嘀嗒开始布局出租车业务，同时把精力放在了后台SaaS系统和大数据整合。目前，团队现在核心人员约300人，加上运维、地推等团队也不过600人。

4年前，嘀嗒团队所创办的团购网站“嘀嗒团”在百团大战中败下阵来，当时的初出茅庐的嘀嗒团队看得不够长远，很难追赶上有丰富创业经验的美团王兴。

如今，进入出行领域重起炉灶，李金龙提到，嘀嗒现是站在全局观看，找到自己的位置和节奏，按照目前投入和收入，足以支撑在行业内打一场持久战。

“这次我们站稳了脚跟，就很难再动摇。”李金龙说。

以下是李金龙的对话内容。

问：最初创业时，为什么从顺风车入手？

李金龙：我们常说自己胆子比较小，其实因为法律意识比较强，最开始就认为快车在合规性上风险很大。2014年的时候，北京市出台了《北京市政府关于私人小客车合乘指导意见》，我们就根据相关规定创立了顺风车。

现在我们遵照国办发〔2016〕58号文中对顺风车的定义来开展平台活动，其中提到顺风车的两个核心：一是以满足车主自身出行需求为前提；二是分摊部分出行成本或免费互助。

问：最早嘀嗒的产品形态是怎样形成的？

李金龙：当时设计的是车主发一个消息，很像在58同城上发一个帖子，然后乘客去寻找合适的车主。最初我们以拿燕郊作为试点，但效率非常低。燕郊当时情况是，不少私家车司机会到小区门口，很多人在等，举着牌子，说草桥、国贸、三元桥，就这三个地方，他们到了这三个地方再转地铁，所以拼车效率非常高，线上顺风车需求未打开。

后来我们发现还是用户发单、司机接单，这种产品体验最好，效率也更高。这就牵扯到和快车模式有些相似。顺风车和快车根本区别就“是否顺路”。快车下单后，系统马上会把单派出去，然后他来接。但顺风车这背后的算法其实更加复杂，下单后，系统需要去匹配司机预设的路线，匹配出发地和到达地，才可以成功接单。

问：怎样保证是私家车主，而不是黑车司机接单？

李金龙：顺风车的主力应该是私家车主顺路而为，这包括通勤的白领、公务员等等。到现在，我们还规定每天限制4个行程，另外就是顺风车的定价一定要低，要以顺路车主的成本和费用分摊为导向，而不是让车主专职跑活盈利为导向，不给黑车机会。

有些车主很有心计，他们接单之后，就打电话给顾客，把订单取消。我们只能实时分析接单率，如果太低，就有线下接单的可能性，会被直接封号；如果接单率低到某个程度，还不至于直接封号，那就需要人工问询，具体去问他接单率低的原因，再综合分析，做处理。

但更重要的是乘客必须学会拒绝。需要用户对产品有深刻理解。取消订单后，安全等各方面没有任何保障。

问：但顺风车对司机密度要求非常高，用户体验很难完善？

李金龙：对，但这就是顺风车的特点。对于用户来讲，即时出行始终是最大的需求。顺风车体验永远不可能赶上出租车和快车。我们平台目前1000多万顺风车车主，运力远低于80万的出租车。因为普通私家车主一般每天只有接2单左右。运力提高需要更多车主加入。

但顺风车有其独特定位，好处在于乘客的时间较富余，可以预约出行，既省钱，又环保，减轻交通压力。顺风车市场有他自身的规律，基础就是车主和用户需要按照顺路关系进行匹配。

目前，嘀嗒平台上有1000万顺风车主，但全国有5.2亿私家车主，我认为顺风车的市场还有很大的挖掘空间。

问：滴滴早期产品和嘀嗒很相似？

李金龙：我们是2014年上线，滴滴是2015年，比我们大约晚一年。两家最开始产品很相似，订单量都不大，大约是几十万的级别。订单之所以上不去，一方面是使用频率低，第二是价格低。

价格低的本质是不希望吸引快车、黑车司机进来。保持顺风出行的本质。。

问：在你看来，滴滴顺风车后来与这个业务的本质偏离了？

李金龙：这可以参照嘀嗒的发展，因为我们一直没有偏离顺风车的本质。

比如嘀嗒坚持给顺路的车主匹配顺路订单，坚持在车主端的定价以成本和费用分摊为导向。例如整体而言我们同里程的定价大概在快车价格的50%-60%。我们不从中抽成，只是收取信息服务费。假顺风车市场带来的最大问题是浊化了顺风车的体验。最后导致都是专业的运力在接单，不是我们想要的运力，虽然有些乘客觉得接单效率提升了，但安全隐患很大；另一方面，用户的体验也改变了，顺风车司乘双方是平等互助关系的共享出行体验，而不是一上车就喊“师傅”。

问：滴滴顺风车下线后，嘀嗒经历了怎样的审核过程？

李金龙：滴滴出事的时候，包括交通部在内的十部委要来检查，我们也很焦虑。虽然内心知道，嘀嗒顺风车不会下线，因为这是真的顺风车。但后来检查结果给了我们很大的鼓舞，相关负责人看完就说，我们确实在做真的顺风车。他认为顺风车是利国利民的。国家没有打击顺风车，而是打击以顺风车为幌子，实际变成了黑车聚集的平台。他希望我们不要因为行业里的安全事件就退缩，要加强安全意识，但是还要继续做大，让群众对顺风车有信心。

问：顺风车安全合规的逻辑是什么？

李金龙：我们后来才发现，最初设定的守则，都是符合《中华人民共和国安全生产法》中的十二字方针的，这十二字方针是“安全第一、预防为主、综合治理”。当时嘀嗒没有这套理论，但是很多方面是契合的。

很少有人认真反思过，为什么两件事情（即滴滴顺风车命案）都是顺风车？问题最初是因为“预防为主”的制度设计环节出了问题。顺风车平台的价格制度设计应该在快车平台的一半左右，可以最大限度拦截专业司机，让他们觉得无利可图。如果因为价格吸引了黑车司机加入，那后期很难防范。

“安全第一”是很重要的。我们到现在都是人工审核车主。很多平台用机器审核，难免会出现纰漏，而有平台在早期经营时，是不需要审核的，是事后审核，在提取费用的时候只需要提供较少的资质，安全隐患隐患相对高。

我们成立了安全委员会，由公司CEO宋中杰挂帅，和各地公安机关、交委去对接数据，做司机背景审查，也有机构保障。

问：很多平台已经开始宣传在安全上的投入和成果了？

李金龙：嘀嗒已经在安全问题上投入了一些资源，但不应该把安全作为宣传的重点，你实际做了，用户感受到了就很好。

“预防为主”这个环节始终是第一位。我一直认为，后面加入的应急策略是枝节，并非上策。如果真正出事了，有可能乘客没有时间去考虑是用一键报警还是直接打110，这太被动了。

问：嘀嗒最开始入局出租车的逻辑是什么？

李金龙：此前出租车的服务不好，不是司机不想服务，而是巡游机制，根本不会让司机有心思来服务。乘客招手上车，下次就见不到了。没有数据和服务记录，司机也没有好好服务的动力。

但现在移动互联网把一切都可视化了，网约车的贡献正是让服务态度可视化，连续化。乘客一上车就可以评分。评分差的司机可能系统也不会派好的单子，那他们一定要服务好乘客。

原来出租车要交“份子钱”，是因为管理手段只能支持这种方式——利用份子钱，保证收入。但现在可以按照订单量来分，每单100你拿走70，我拿30，司机随时提现，不是交钱，心态也变化了。

我们2017年进入出租车市场，一方面是扩展业务，一方面也是看到了一些可能性。由于滴滴当时在网约出租车市场占比超过90%，剩下的市场空间已经很小。

嘀嗒进入出租车市场时，我们发现出租车司机处境很不好，他们收入比前两年降低了30%-40%，他们更希望有一个从出租车司机利益出发的平台。我觉得那我们很合适。

目前巡游出租车的市场份额仍然在50%左右。2018年全网的出行人次为9000万，这是包括快车、出租车、专车、顺风车，总共的数量。其中5000万人次出行仍然依靠出租车。出租车的比重仍然很高。

另一方面，一家出租车公司一次买上万辆车，和私家车相比，单辆成本非常低。我研究过，很多快车司机进入这个行业，是因为最开始发现一天可以赚几百块钱。进来跑了半年后发现不对，毕竟车子还要折旧、损耗，有大修、保养、油钱，最后发现这其实和出租车一回事。

刨除补贴的钱不说，快车真能比出租车赚的多吗？其实不然。很多人认为快车的竞争对手是专车、顺风车，其实一直以来快车的竞争对手只有出租车。

问：嘀嗒会跟出租车司机强调嘀嗒的平台不做快车？

李金龙：“不做快车”是我们的承诺，这也是获得出租车司机信任很关键的一步。大多数出租车司机认为，出租车没希望，平台会把好单子给快车，不会派给出租车。有快车的平台本身就对出租车不公平。

我们强调，我一定不会做快车和专车平台，司机会保持高度的信任。我们的地推在最开始一直强调这个理念，很多司机还不信，他们认为任何平台一定会去做快车的，因此还需要一遍遍解释。

问: 嘀嗒出租车B2B方向的业务逻辑是什么？

李金龙：我们要做的是出租车网约化整体赋能。

除了直接对接出租车主，我们寻求和出租车公司、协会和主管部门的合作。因此嘀嗒做了凤凰出租车云平台，和政府合作，通过数据分析，降低出租车空驶率。国家之前政策强调，出租车要与互联网平台融合，或者自建网约化平台，这些都很难实现。平台融合走不通，各地建网约化平台其实用处不大，因为用户是全国范围流动，很难说为了在一个城市打车，专门下载一个软件。最后我们拿出凤凰出租车平台，可以全国一盘棋，还是让人眼前一亮。

比如过去很多出租车公司出台了很多系统的服务检查方式，要暗访，派专人抽查，非常花时间。我们现在直接用打分的方式，乘客一上车就可以评分，涉及到各个方面，省去了大量时间，同时我们也把投诉体系对接过去，有利于公司管理。

问：出租车业务目前是盈利的吗？盈利的可能性在哪里？

李金龙：B2B的平台，我们还没有开始赚钱，因为还处在前期的推广阶段。签署协议时，杭州出租车协会提到，希望我们赶快抽成。我们还是觉得时机未到。

出租车司机最大的痛点是空驶率。如果平台可使得出租车空驶率降低20%左右，那他是愿意为平台付费的。我们提供大数据具备分析能力，可以告诉司机去哪里等，空驶率会大大降低。如果为司机提升了20%的收入，那嘀嗒赚一小部分，司机是可以理解的。

问：最近几年，很多行业都存在仅有头部公司存活，甚至老三也生存不下去。如何看网约车市场下一步竞争格局？

李金龙：网约车市场不是一个老三生存不下去的情况，这两年反而更加多样化。谁拥有运力，就会抓住一部分市场，再就看获取乘客的能力。我一直认为，曹操一定可以做好，因为有运力，产品是电车较为便宜，且有用户基础，可以割据一方；首汽也是持续在走高端路线，定位很准确，可以把握住固定的客源，但是否能迅速做大做强做好，就是另外一个能力。

现在网约车平台获取乘客的成本很高，门槛很高。相比之下，嘀嗒是最轻的模式之一，现在已经有了一定的优势，用户粘度也比较高，赢利点相对也低。毕竟我们没有车，成本低很多。

问：对于后来入局者，你们最担心的是什么？

李金龙：对顺风车而言，合规安全运营是底线，所以我们最担心后来者不守规矩，把市场做坏，导致乘客对顺风车信心降低。