贡献阿里3%收入的国际站，靠什么赚钱？

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作者|张超  编辑|罗丽娟

2020年爆发的新冠疫情，对不少商家而言，无疑是“黑天鹅”事件。但危机中往往蕴藏着巨大的机遇，跨境电商行业就是其中之一。

海关总署数据显示，2021年一季度我国外贸进出口迎来“开门红”，其中，跨境电商作为新兴贸易业态，延续了去年良好的发展态势，进出口达到4195亿元，同比增长46.5%，成为外贸稳增长的主要力量之一。特别是出口，同比增长69.3%，达2808亿元。

这个整体向好的趋势，同样在跨境B2B电商平台“阿里巴巴国际站”上有所体现。

据阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站总经理张阔透露，2021年一季度平台交易量增长强劲，同比大增151%，而2020年一季度平台交易量已较上年同期增长了293%。

阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站总经理张阔

在大环境低迷的情况下，要想变危机为机遇并非一件易事，“数字化”则成为了这场逆袭的武器。

“未来三年仍将是跨境电商B2B的黄金发展期。”张阔表示，国际站还将继续用数字化创新的方式，帮助外贸商家提升出海质量和效率，提供全链路数字化服务，提升国际竞争力。

不仅如此，阿里巴巴国际站还将建立一套品牌力评估体系，帮助中国制造企业通过品牌化的方式“有质量”地出海。

在新的发展思路下，阿里巴巴国际站或也将迎来新变局。

“2020年，我们在美国市场（交易额）有三倍以上的增长。”

章燕是清洁空气解决方案商贝昂科技的创始人。2010年，她与先生一起辞掉了美国百万年薪的工作，回国创业。

依托离子风技术的强吸附能力，章燕开发了非滤网、电离式空气净化器，从此一做就是十几年。

新型技术、差异化产品定位，让章燕家的空气净化器逐步在国内市场打开局面。但是预想中的爆发迟迟不见，这让她不得不重新思考发展路径。

经过线下展会、独立站等多种尝试后，2019年下半年，她终于找到了一条出路——做外贸。在阿里巴巴国际站上开店、产品出海，到海外市场捕捉蓝海，是章燕顺应中国进出口贸易发展热潮做出的决定。

事实证明，章燕的这个决定是正确的，公司迎来了快速增长。据她透露，在近一年的时间里，贝昂在阿里巴巴国际站最先开通的店铺交易记录已达1400万美元；另外一家2020年11月正式运作的店铺，也已经从三星升到了五星，增长速度远超预期。

今年3月，贝昂科技询盘总量还较1月提高了至少2倍，转化过来的订单总额也较去年九月翻番。通过这次转变，贝昂科技迎来了第二次发展。

在阿里巴巴国际站上，像贝昂科技这样由内销转外贸、在疫情期间迎来爆发的企业不在少数。

张阔表示，许多淘系商家、内贸商家，通过对标中国快速复工复产、全球经济复苏、全球需求刺激的大环境，真正走向了全球。“我们看到连续三年（阿里巴巴国际站）线上支付买家、成交金额和活跃买家数，都是100%增长”他说。

作为阿里巴巴最古老的资产之一，22岁“高龄”的国际站的影响力不容小觑。

在跨境电商领域，全球B2B业务规模远超B2C，对于阿里巴巴集团来说，也是如此。去年7月，张阔曾向界面透露，阿里巴巴国际站B2B业务占集团总跨境业务的95%，可以说是跨境里最大的一块“蛋糕”。

而据阿里巴巴发布的2021财年第三季度财报（2020年第四季度），期内阿里B2B业务（含中国商业批发1688和国际商务批发阿里国际站）同比增长30.42%，实现营收75.93亿元，但仅占集团总收入的3.43%，仍有较大成长空间。

展望下一个三年，张阔希望国际站实现两个目标：第一，平台服务中小企业超千万，线上GMV超千亿美元；第二，物流网络运力达到空运100万吨、海运100万标箱。

卡位中国出口批发市场的国际站，曾经在阿里巴巴集团占有举足轻重的地位。见智数据显示，2012年其对集团整体营收贡献达到18%。

随着移动互联网的普及，淘宝、天猫规模不断壮大，阿里巴巴国际站营收占比开始走下坡路。直到疫情重新催生跨境电商发展，国际站又有了上升势头。

过去很长一段时间，阿里巴巴国际站的收入主要来自会员费和广告费、供应链服务费。其中，前两者属于流量驱动型生意，供应链服务费则与线上交易规模有很大关系。

在商家数量有限时，平台收入大部分职能来自会员费和广告费。近两年，阿里巴巴国际站加强了供应链建设，平台收入开始由流量主导型转向了多元综合型，非流量驱动部分占比逐步提升。

招商证券报告显示，供应链服务对阿里巴巴国际站收入贡献正在逐年提升，近两年增速均超过100%，远胜会员费同比增速（20%-30%）。 

阿里巴巴国际站收入结构（图片来源：招商证券）

按照张阔的说法，如今平台收入主要分为三类：第一，营销服务收入，其中包含广告费、会员费等；第二，流通型服务收入，与物流和金流（结汇、清算等）相关服务收入；第三，日常经营服务收入，如来自CRM、ERP等服务的收入。

虽然过去平台营销收入占比更高，但在阿里巴巴国际站看来，流通、日常经营与营销同属于大象限。“这三个象限从长线来讲都是希望做到1：1：1的。”张阔说。

想要平衡平台收入结构，阿里巴巴国际站一方面在继续推进出口贸易数字化进程，另一方面努力培养商家品牌化运营思维，试图打造多元营收结构。

具体来看，国际站将在物流、资金流、关务、客户管理、营销等跨境贸易的各个环节，为商家提供全方位的数字化升级服务。其中，今年平台重点要构建本地化、行业化、国家化的履约物流网络。

在品牌化发展方面，阿里巴巴国际站会针对站内所有商家，将品牌划分为自有品牌、制造品牌和贸易品牌，通过构建一套品牌力评估体系，帮助其梳理品牌核心定位，通过技术、算法以及社交等新业态，精准匹配海外买家。

章燕告诉全天候科技，To B的生意不同于To C生意，很难在短时间内通过单个渠道投入看到转化结果。同一笔投入带来的客户大小不同、订单量不同，产生的回报也有很大差异，整体而言，阿里巴巴国际站目前的投入产出比超过其它平台。

根据贝昂科技提供的数据，其现阶段在B端的营销投入占营收比重不足10%，阿里巴巴国际站平台在其中（B端营销费用）占比约为8%；但从获取的新客数据来看，约60%都来自阿里巴巴国际站。

当“贝昂科技们”越来越多的订单发往海外，阿里巴巴国际站也迎来了重换生机的契机。张阔表示，通过对买家端的分国别分类型精细化运营，国际站有望在一年内实现买家数量翻番。