对话李斌：蔚来向BBA利润堡垒开了一枪

作者 | 柴旭晨

编辑 | 周智宇

在中国汽车行业，向来只有两种车企敢把定价顶到五十万以上，一种是得到市场认可的传统豪华品牌，一种是靠产品力硬往上打的新势力先锋。

2025年，问界M9爆红，单枪匹马突破了BBA、保时捷的“封锁线”。而50万元以上价格段，是它们最核心、最具利润空间的堡垒。

但这个故事有一个被忽略的要点。翻开问界M9的订单结构，增程版占比超过80%。再看尊界S800，2025年的销量中增程车型占比甚至超过90%。他们接受了国产品牌，接受了智能化，接受了更低的价格买到更好的体验，但他们还没有真正接受纯电。

2026年4月9日，蔚来ES9带着自家全套黑科技而来，试图将纯电渗透进这片利润最丰厚的赛道，改写50万高端市场的格局。

2026年，随着ES9的入列、乐道L80箭在弦上，赶上大车浪潮后，蔚来的销售主力军将从之前的“5566”切换为更高毛利的“8899”。蔚来终于将体系化能力变现，李斌口中全年盈利的目标，似乎也不再遥远。

这次ES9最核心的特点就是它不再是“更大的ES8”，而是真正从头开始做的一台旗舰级大车。

外观上，ES9用上了一套新的设计语言，更挺拔的车头、矩阵式分体大灯和双层日行灯就是要在气势上先赢过对手。看得出来蔚来想做自己高端设计语言的决心。

座舱也是ES9发力点，6/7座双布局，2+2+2的六座是主打。私密性开始被重点强调，除了车内密码箱，第二排和第三排的车窗用上了柔性电致变色技术，可以分区调节透光率，结合本就阔绰的空间，后排每一个座位的乘客都可以根据自己的需求来改变环境光线。

另一惊喜来自底盘和操控。这么大一台车开起来完全不笨重，后轮转向、主动悬架、和重心布局的调校，让它转弯灵活、高速稳定、过滤颠簸舒适。再加上蔚来的换电体系，3分钟补能，彻底消解了大型纯电SUV最后的焦虑。

ES9的目标很纯粹，既要能撑住高端行政接待的场面，也要让多孩家庭的长途出行足够舒适。而这，恰恰是BBA等老牌豪华品牌难以“两全”的。

蔚来总裁秦力洪向华尔街见闻直言，"这个社会上有很大一部分需求缺乏供给，比如行政旗舰级别这个车感觉精神价值到位的，好像在物理上进化的都慢了一点。在物理参数上到位的，好像觉得灵魂稍微空了一点。"他认为ES9"击中了大家都在想，但没有说出来的未被满足的需求"。

旗舰不见得不走量，最关键的问题还是价格。

租电模式下，42万起售，全尺寸纯电SUV，6/7座双布局，搭载蔚来手里几乎所有的底牌——三电系统、换电网络、900V高压平台、后轮转向、主动悬架、全栈智能驾驶。

这个价格意味着什么？秦力洪算了一笔账："过去一段时间豪华的尤其进口的燃油车价格至少7位数起。"他的结论是："很多人时间长了，就误以为高端豪华的SUV就该这个价。我们只不过把它的价格回到它应有的价值而已。"

同级别的奔驰EQS SUV指导价90多万，经销商促销价打到61万依然乏人问津，而且还是进口车；宝马X7目前只有燃油版，纯电版最快要2027年才能上市。不是ES9比它们便宜，关键在于，BBA根本没有在这个价位给用户一个像样的纯电选择。

ES9卡住的不是一个价格，而是一个真空地带——50万级纯电全尺寸SUV，在它之前，这个品类在全球范围内几乎不存在。

翻开销量排行榜，这里有两个值得观察的样板。

首先是老熟人问界M9，在余承东"一把干掉"的豪言兑现之后，百万级SUV的旗舰体验被拉到了50万级别，迅速激活了大量高端客群的换车需求。而在近两三个月，极氪9X也在短时间内放量，大有顶替问界M9成为"新老钱"座驾首选的势头。

但这里有一个关键的事实被市场忽略了：问界M9的主销车型是增程版，增程占比超过80%；尊界S800在2025年的销量中，增程车型的占比甚至超过90%。这意味着，50万级大型SUV市场的爆发，本质上仍然是一场增程革命，纯电在这个价位段始终没有拿到真正的话语权。

李斌对华尔街见闻说："去年我们在ES8产品技术发布会的时候讲到纯电三排的黄金时代正在到来。今天可以说是'已经到来'，因为纯电大三排SUV在过去小半年的时间里面，大三排SUV的动力形式里面一直排在第一名，而且增长是最快的，增程反而是排到最后的。"

ES9出现的意义，恰恰在于将40-50万的大型SUV市场带入纯电时代。

它瞄准的客户画像非常清晰：那批想买豪华纯电、但一直买不到合适大车的用户。宝马X7、奔驰GLS车主中的"纯电皈依者"，他们看不上增程的折中方案，也未必接受华为那种极致科技风格的内饰。他们想要的是大牌质感、高级静谧、安静舒适、优质服务，同时又必须是纯电。

李斌对ES9的定位很明确："我们认为在智能电动行政SUV品类里就是一个开创者。"他甚至不认为市场上其他"9系"车型是直接竞品——"不是叫'9'都是一样的产品，它的定位还是非常不一样的"。ES9不是在抢理想L9的"家用"市场，也不是在抢问界M9的"科技"标签，它转身去抢的是"豪华纯电"这块无人区。

市场用订单给出了初步回应。李斌透露，ES9发布当晚到次日，"在整个蔚来社区之外，非蔚来现有用户订单量是我们同期去年ES8产品技术发布会同时间段的1.5倍以上"。

这说明，ES9吸引的增量用户远多于品牌内部的转化——那些从BBA来的、第一次考虑蔚来的人，正在用脚投票。

ES9对蔚来的意义，不止多了一款旗舰车型那么简单。

过去很长一段时间，蔚来的销量支柱是ES6和ET5——内部俗称"5566组合"。这两款车定价在30万上下，走量能力强，是蔚来维持月销规模的基本盘。但问题也很明显：30万级别的市场竞争惨烈，价格战此起彼伏，蔚来在这个价位上的毛利空间始终承压。

并且，5566虽然撑起了销量，却无法完全撑起蔚来"高端品牌"的叙事——市场对蔚来的认知，长期停留在"服务好、换电方便、但车本身没有绝对领先"的模糊地带。

转折从2025年下半年开始。

乐道L90的落地，把蔚来体系中"走量拓客"的任务交给了子品牌。L90负责拓宽家庭用户的入口，用更亲民的价格吸纳增量市场，蔚来主品牌由此获得了向上突破的空间。紧接着，第三代ES8以29.88万元的租电方案起售价重新登场，守住了销量和品牌的高端阵地。L90拉新，ES8守城，两条线各司其职。

但一个完整的品牌矩阵，不能只有走量和守基本盘的角色。ES8往上还需要一台车，来体现蔚来造SUV能力的天花板。

ES9就是这个角色。它与全新ES8形成了50万级大型SUV的双旗舰组合，直接把蔚来的产品上限又拉高了一截。再加上今年即将问世的乐道L80，蔚来体系的产品矩阵已经从单一品牌单一价格带的线性布局，进化成了一张覆盖20万到50万以上的完整网络。

这个变化在财务上已有所体现。从L90起始到新ES8，蔚来的财报已经出现了扭亏为盈的趋势。

换句话说，蔚来不再需要靠"以量换利"的方式来维持公司运转，而是可以通过"高价值车型的合理放量"来实现更健康的盈利模型。

这背后是蔚来长期技术投入的集中变现。蔚来过去几年被市场诟病最多的，就是"花钱太多、战线太长"——自研芯片、自建换电站、自研电池包、全栈智能驾驶、手机、子品牌。

但当ES9这样的旗舰产品落地，这些投入开始转化为产品层面的实际竞争力。900V平台、换电网络等等，没有一项是短期能补课的。

正如李斌所说："体系竞争就是汽车行业真正的终极竞争。"技术变现的拐点，是整个能力体系成熟到足以支撑旗舰产品的那个时刻。

从5566到ES9，蔚来用了七年时间完成了产品重心的切换。李斌向BBA利润堡垒开出的这一枪，子弹已经上膛，剩下的，交给市场。

以下是与蔚来董事长李斌、总裁秦力洪的对话实录：
 
提问：去年在Q4的时候实现了首次盈利，第一季是否会延续？
 
李斌：不管是蔚来的ES8还是乐道的L90卖得都非常不错。当然车要卖得好，不然怎么能盈利！
第二，我们去年、前年开始内部管理方面的运营提效工作，对我们盈利帮助也很大，所以成本控制能力提升也很多。

今年一季度同比增长是98.3%，应该说一季度今年整个行业的压力还是非常大的。我们去年从Q2开始，整个交付量的增速是越来越快。到了今年一季度的话接近翻番，超过8万多辆，超过8.3万辆的交付量，总体还是不错的。

我相信从二季度开始，ES9的交付能给我们整个公司运营利润带来更加显性和积极的帮助。
 
提问：ES9有点针对MPV？
 
李斌：很多时候大家还是会有一个惯性，为什么做MPV？MPV确实有它的好处，比如说挑高高、侧滑门进出便利、踏步也比较低，它有它的好处。相对来说和以前的SUV比，装载能力也强一些。但是现在还是要拿事实说话，ES8当时说MPV可以平替，可以对比各个空间参数，这次8项指标7项第一，1项屈居第二，还能说啥呢？

像816升的超大储物空间，可不是比别的MPV强太多了，原来说高尔夫球包竖着放有点问题，现在竖着能放4个，拿事实说话，还是要去体验一下，想买40万到100万MPV的朋友要体验一下。

提问：那我们是不是彻底不会再做MPV这个产品了？
 
李斌：过去这么多年，我被问的最多的问题就是什么时候有MPV。

确实是算不过来账，我已经有这么大的行政SUV，然后8项指标里7项第一，1项也是第二，这是和卖得最优秀的MPV比。我们公司里这么强调ROI，反复算了，算不过来账。销售能力、整个公司的带宽是有限的。

有一次我去参加一个行业的会，都是上市公司的CEO，也有个人问你们什么时候出MPV。我当时现场做了一个调研，我说如果我们出MPV，你们买不买，400人，大概有300人举了手，我这是学社会学出身的，还是非常注重用户数据的。

但有时候你不能看表层的数据，你要深入去想这个东西，深入的去想他们为什么买，他们买的深层次需求是什么，他买的不是MPV的形态，他买的是MPV能满足需求，你要真正理解清楚他的需求。

举个例子来说，40万以上，50万以上卖的最好的车型是MPV吗，其实并不是。过去这么多年MPV的市场在增长吗，其实并没有，这些问题你还要深入去问。

为什么美国总统就不坐MPV，为什么欧洲政要不坐MPV，这是有原因的，如果只是看当下，看表象，那去做产品肯定是随波逐流了想买MPV的用户你们先去看看我们ES9，仔细想想这个场景到底要的是什么。

为新的时代而来，那是新的消费观念，那我们这个车开起来很爽，“诗和远方”可以有。静下来在车里待着也能聚气，也能恢复能量，我觉得这种感觉似乎是更好的。这个只是我们的理解，不一定对，最后市场说话，我们是不是卖得比MPV多，最后还是要市场说话，大家可以看看后面几个月的数字。

提问：一个新技术或者一个整合性的新车上市之后，大概能领先其他品牌3到5个月左右的时间，你怎么看所谓的领先性跟领先的周期的时长？
 
李斌：如果去看蔚来在整个第三代产品上的一些技术领先，有些确实不是那么容易复刻的，像全电液的全主动悬架，因为它是个集成式的，非常紧凑。这件事情我们从十年前就跟踪这个技术，我们做了非常多的研究，甚至投资整个产业链，包括提产能，还挺复杂的。

现在确确实实行业里面虽然也有一些开始做全主动悬架，但是如果和ET9比的话，至少晚一年之上，和ES9比还要晚不少，但是技术和我们还是有代差的。

我们要讲体系创新，不是一个单点的创新，优势随着时间的推移会越来越大，这是从技术角度看。最后确实这个供应链这些技术，我们也欢迎别人用，比如说全主动悬架，我们作为股东还能赚钱挺好。

第二个问题就来了，你是否只是堆砌技术参数就一定是好的产品呢？肯定不是，你加了这个东西，一定是真的成本就会上去的，品牌、整个销售服务网络能够支撑吗，这个可能就不一定了，所以有时候我们也看到很多车配置还是挺顶的，但销量为什么也没有达到预期呢，很大程度上也是因为品牌的原因，品牌背后就是一个体系能力。

我们这“六大体系”都不能有短板，才能支持像宝马X7的用户，奔驰的GLS的用户，像这样一些行政SUV用户转到我们这里来，你才能支持，别人才能觉得买一个ES9是非常明智的，非常与时俱进的选择，我觉得这是一个综合的竞争，它不是点上技术和配置的比拼。

汽车行业整个产业链条是非常宽、非常长。而且汽车用户也不是一个一次性消费，他买一辆车，对于他们家来说可能除了房子就是最大的消费品，全家的安全都和这辆车是紧密相关的，其实大家买车是非常慎重的。

为什么选择这个车，它是一个终极的，包括审美，包括自己的消费观念映射很多东西，比穿衣服还能更映射一个人终极的价值观，它是非常重要和非常严肃的一件事情。而且它要用很多年，一般来说至少用五六年，甚至于还要用十几年的都有。

这样的行业，那最后拼的肯定不是单点的。比如说我们把质量、服务都拿出来作为核心体系的一部分，那3年前、4年前的车如果有质量问题，你不去解决吗。如果10年的车、12年的车、15年的车有质量问题，难道你可以坐视不管吗，体系竞争就是汽车行业真正的终极竞争。

今天全球最大的汽车公司是丰田，可能有时候两三年真看不出区别来，如果你刚看丰田的车，好像也有很多地方，可能别的车似乎要更好一些。如果你去看10年的丰田，你去看12年丰田的残值和12年别的汽车产品的残值，区别还是挺大的。

你看一个公司的体系能力看的是这个东西，这是我们的思考，这是为什么我们在成立之初就认为“体系能力”是终极竞争的地方。

提问：ES9的目标客群，在9系竞争中的位置？
 
李斌：我觉得市场上行政SUV，或者偏行政用途的SUV，这个市场也是不小的。原来没有好的智能电动产品供给，或者说没有技术含量高的、符合现在新的消费需求的产品供给，我认为ES9是填补了这样的空白。

我们认为在智能电动行政SUV品类里就是一个开创者，我们不觉得在智能电动行政SUV里以前有这样的产品，当下，我们没有特别认为别的“9”和我们是竞争。有些车卖得也不错，但更多讲的是全场景，我认为很多时候和ES8目标用户定义差不多的。

因为我们ES8讲的是全场景的旗舰SUV，我认为这是我们的思考，所以并不是叫“9”都是一样的产品，它的定位还是非常不一样的。当然每个公司自己的产品序列谱系定义，每个公司区别比较大。大家也能看到蔚来还是非常严谨在定义谱系，产品的序列。

提问：昨天晚上的订单情况？
 
李斌：首先肯定是达到我们的预期，昨天发布到现在，我们在整个蔚来社区之外，非蔚来现有用户订单量是我们同去年ES8产品技术发布会同时间段的1.5倍以上，这个还是挺让我们开心的。

秦力洪：因为这个社会上有很大一部分需求缺乏供给，比如行政旗舰级别这个车感觉精神价值到位的，好像在物理上进化的都慢了一点。在物理参数上到位的，好像觉得灵魂稍微空了一点。

智能、电动、旗舰SUV，把这几个事儿搞到一块凑齐了的，可能我们ES9是击中了大家都在想，但没有说出来的未被满足的需求，在这个领域是比较缺乏供给的。

提问：为什么ES9比ET9便宜很多？
 
秦力洪：过去ET9的价格里是捆绑了差不多价值10万块的服务权益，但现在可以解耦了。坦白的说，我觉得ET9比ES9的定价更高是应该的，ET9是更加极致的把每个可能的细节都搞到最顶的产品。

ET9会是一个属于相对更少数人的选择，它和ES9现在的价值和价格关系，我们觉得是摆顺了。

昨天在现场，我碰到一堆从全国各地赶来的ET9用户，很多人又复购下定了ES9，觉得家里“双9配”挺好。有的人觉得暂时还少一个车位没有下定，但觉得也挺好，显得我们ET9更加尊贵了。

李斌：这也有一个很现实的地方，ES9的量肯定比ET9要大的，ET9作为一个行政旗舰的定位，它的量比行政SUV的量肯定要小的，这在行业内属于正常的。这样的话折旧、分摊还是有劣势一些，所以它的成本确实要高不少，要高一些。

提问：今年的ES9交付爬坡节奏大概是怎么样？
 
李斌：整个ES9因为它用的科技含量高的部件挺多的，爬坡爬产还是有压力的，我们和供应链的合作伙伴一起在努力。蔚来从去年开始，我们都在产品技术发布会以后就会加快爬坡，今天展厅里面已经有展车了，600多台，也能看出来我们的准备工作还是充分的，近期就会造一些新车，在上市发布的时候能做到“上市发布即交付”。

当然如果大家特别热情，我们也会面临“幸福的烦恼”，等车会有一些时间等等这样的，都是可预期的事情。但我们为大家的热情做好了比较好的准备，现在来看初期还是会有一些产能的压力，但是我们准备得还是比较充分的。

这种“幸福的烦恼”多一点好。

提问：ES9是否会对ES8销量构成竞争？公司对ES9的单车毛利率的预期是多少？
 
李斌：ES8和ES9这两款车适应的需求是不一样的，对ES8的用户来说，从预算的角度来讲买ES9也没问题，从ES9的角度来讲买ES8更没问题的，还是看用户的需求。ES9是更加行政SUV的定位一些，如果商务场景更多，可能要更好一些。

但是ES8是全场景的，家里用、单位用、公司用，场景更丰富一些，还是不太一样的定位。买哪个都行，我不觉得会有影响，这两天ES8的订单还挺好的，负责销售的杨波也在这里，ES9应该会增加ES8的销售，来得人更多了，更多了以后，有的觉得ES8挺合适的就买ES8了。

毛利额肯定是所有SUV里面最好的。

提问：今年预期的销量是有40%到50%的增长，ES9是今年第一款新车，蔚来今年还有什么其他车型规划吗？
 
李斌：今年我们是希望在第三个增长周期能保持40%-50%的增长，市场也很动态，我们还要好好看一看市场的变化。如果从一季度的角度来说，我们是超过98%。二季度的话，去年二季度基数肯定要高一些，越往后，去年的基数越高。去年四季度超过了12万辆，所以越往后增速肯定挑战就会大一些。总的来说，我们对于完成自己既定交付目标还是有信心的。

新车，我们二季度会发很多，像L80，新款的L90。下半年蔚来品牌会有ES8的大5座，这个都会有。

提问：依托于蔚来集团换电的体系，以及整个体系创新优势，市面上其他的竞品是不是短期内没办法用这种纯电的车型跟这三款车进行竞争，因为其他的车型还都是增程或者插混的动力类型。
 
李斌：去年我们当时在ES8产品技术发布会的时候讲到，这是纯电三排的黄金时代正在到来。今天我们去看过去半年里面纯电大三排SUV的市场的份额持续攀升，它的黄金时代不是“正在到来”，今天可以说是“已经到来”，因为纯电大三排SUV在过去小半年的时间里面，大三排SUV的动力形式里面一直排在第一名，而且增长是最快的，增程反而是排到最后的，而且增程大三排SUV的厂家都在推纯电，推纯电的时候还有一些现实比较尴尬的地方，就是你到底做多大的电池？到底用什么样化学体系？这就面临选择了。

还有你没有换电，要做超快充，超快充在整个架构上还是要付出代价的，成本也要付出代价，中间没有一个只有优点没有缺点的技术路线。我们换电也有缺点，缺点就是我要建非常多的换电站，这是个缺点，我们投了200多亿，但是一旦建成了就变成优点，这就是我经常强调体系竞争就是这个意思，不是一个点上的东西，但是技术路线的选择需要系统性的思考，这种系统性的思考在某些时间点上看不出优势，但是蔚来一直就致力于做时间的朋友，我们希望时间越长越能看到我们的竞争力，最近这几款车的热销也证明了一点。

提问：前些年国外很多大排量的燃油车，他们动不动就涨价，但是中国顶尖的智能电动车喜欢帮富人们省钱，中国的智能电动车品牌什么时候可以也享受品牌带来的高溢价？
 
秦力洪：确实过去一段时间豪华的尤其进口的燃油车价格至少7位数起，但是我们也要看到客观来说这个价格里面有两个推动力，一个是税，进口的大排量车上来税40%，还有消费税。可能大家买到所谓进口豪车里面一半以上是税收成本。但是对用户来说你得清楚什么钱买了什么。

第二，还是一个供求关系的问题，在这个级别更好的产品缺乏供应的，既是供小于求，又是因为税的原因凭空就要乘以2，形成了这么一个价格体系。很多人时间长了，就误以为高端豪华的SUV就该这个价。我们只不过把它的价格回到它应有的价值而已，仅仅如此而已。

李斌：我也搞不清楚欧洲为什么只对中国纯电汽车征收额外的税。我们只有纯电，我们要是有油就好办了，我们只有纯电，所以纯电的车跑到欧洲去贵的不得了。反过来看，我们到欧洲去，别人觉得蔚来比保时捷还贵。

在中国的话，我们看这些行政用车、行政旗舰，它也很多在欧洲生产，到中国来有关税，按照排量收的消费税，还有运费各种都加上，确实比欧洲卖得贵很多。中国今天四五十万级别的车是非常值的，就是这个原因。

另外一个角度来说，买这个级别车的用户，或者买高端品牌车的用户，不光是车的功能体验，确实品牌的定位，各方面综合考虑确实也挺重要的，包括服务体验。

昨天还有一个朋友说，他原来是一个经销商集团的投资人，说GLS不好卖了。他本来就有购车的需求，以前没有好的供给。蔚来经过这么多年的努力，大家觉得BBA的下一辆是蔚来可以接受了，以前我们讲这个话大家觉得我们很狂妄，今天我们就看现实。比如在上海，我们连续几个月已经比宝马销量高了，我说的是它所有的车，不是光电车。

秦力洪：上个月我们在温州，蔚来的销量今年3月已经超越了BBA当中任何一个品牌。

李斌：我们在长三角很多区域，很多城市都已经做到了这一点，这就是我们逐步在很多区域，特别是消费观念相对来说比较创新的一些区域，我们已经做到这一点。其实大家也可以代入去想一想，如果你就是想买一个还不错的高端品牌的车，如果买好的车，抛开别的因素去看，买蔚来不是挺合理的。

从BBA用户换购的角度来说，我觉得选蔚来是非常合适的一个选择。也还有别的品牌可以选，选蔚来肯定是觉得很合理，非常合理。产品、服务、质量，综合来说还是比较合理，品牌的定位都比较合理，这是我们坚持高端品牌定位、坚持技术创新、坚持体系创新，到今天是水到渠成，做到了符合相当一部分高端品牌用户需求。