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作者|张吉龙 编辑|罗丽娟

当被问及理想汽车是否正在筹备赴美上市的问题时,理想汽车创始人李想选择了回避,“这个问题我就不回答了,因为回答‘是’和‘不是’都没有意义”。

4月初,美股上市公司瑞幸咖啡自爆造假之后,李想在社交上的“破口大骂”引起了外界的联想,很多人认为这是因为理想汽车正在准备赴美IPO的过程中,而瑞幸造假则给包括理想在内的一些企业当头一棒。

但是现在李想称,“(理想汽车)不需要外部的输血来解决自己的经营问题,而且现金储备也足够多。”

他表示,理想汽车的核心经营指标是获得非常好的经营现金流,且已经做到现金流为正,而对于利润则没有什么要求。

之所以能做到这一点,或与理想汽车的“节约”分不开。李想举例,比如理想汽车的研发中心场地每平方米成本只有1块钱,另外公司在销售、服务、开店、展示、投放中也非常克制。虽然已经第三次创业,但李想提到,“初创企业一定要有初创企业的样子”。

除了节流之外,更重要的还是开源。对于理想汽车来说,现金流的获取主要依赖于理想ONE车型的销售。李想介绍,理想汽车自2019年12月正式交付首款车以来已交付6500辆理想ONE。截至4月29日,理想汽车在4月份交付了2600辆理想ONE。

疫情对于整个汽车行业都造成了巨大的打击,但是理想汽车方面表示并不担心接下来的销量增长情况,原因是疫情促成了家庭用户对于大型SUV的需求变得旺盛。

而未来三年,理想汽车也仅有理想ONE一款产品,不会再推新品。李想认为,与传统汽车厂商通过不停降价来增加销量不同,智能汽车的优势是可以通过提升车辆的价值来吸引用户。“智能汽车最大的价值是来自于产品力和质量都可以改变,产品力可以变得越来越好,质量可以变得越来越好”。

对于业界关心的操作系统方面,理想汽车方面透露,目前已经完成了前期的验证,正在进行按部就班的开发。

4月30日,在理想汽车举办春季媒体沟通会,理想汽车创始人李想、理想汽车销售服务副总裁刘杰、理想汽车自动驾驶总经理朗咸朋与包括全天候科技在内的媒体进行了交流,以下是具体对话内容(经整理):

问:有传言说理想要赴美上市,是不是有这样的计划?进度怎么样?

李想:这个问题我就不回答了,因为回答“是”和“不是”都没有意义,我们自己做到了经营现金流为正,所以我们不需要外部的输血来解决自己的经营问题,而且现金储备也足够多。

问:理想汽车现金流为正是怎么做到的?

现金流为正其实我觉得挺正常的,因为我这是第三次创业了,上一次创业是汽车之家,汽车之家的同事应该知道,我们第一次融资是IPO,在IPO之前没有融过资,IPO只融了一亿多美金,后面分红了几亿美金,这是以我为主经营团队对自身的一个要求。

我们(理想汽车)研发中心在北京,每平米的费用是一块多钱,大家想想在北京能租到一块多钱的房子吗?我们把店面和车用好,但是自身还是很节约的。而且供应商看到我们挺节约,就不会黑我们,给我们的价钱都挺好的,这是一种氛围,不是我们缺钱。

我觉得初创企业一定要有初创企业的样子,我们自己内部讲阶段,从0到1的生存期、从0到10的发展期,从10到100的高速发展期,每个阶段其实是有每个阶段的经营和管理方式的。我觉得这就是一种氛围,不一定是简单的为了省钱才能做到这样的一个状况,我们在整个销售过程、服务过程中都是很克制,这都会让我们整个的运营结果非常好。

另外一方面,其实我挺“变态”的,在公司我要求无论是销售、服务、开店、展示、投放任何的事情都必须拿一个数学模型能讲明白,而不是做哪儿算哪儿。如果没有办法拿一个数学模型把这个东西讲明白我觉得这个事情没有想明白。

我之前在雪球讲了一句话,很多时候我们花了一块不该花的钱产生的问题还需要花三块钱弥补回来,我觉得这是我们经营的核心的本质。

问:外界传说你在比较私密的场合说过理想毛利有20%,全年的现金流有20亿,特斯拉今年卖了100多万辆也才20%的毛利,理想汽车这20%的毛利是怎么做到的?

李想:我没有说过这个数,我们讨论的是未来的可能性。

作为一个新企业,我们很小还处在发展期,对利润没有什么要求,但是我们对于整个经营现金流抓得很严格。我的股东王兴说的一句话“你觉得2019年可能是过去10年最糟糕的一年,但是大概率2019年是未来十年最好的一年。”

我们很在意自身的整个经营现金流的有效管理。我们眼里没有什么利润方面的东西,而是如何能够获得非常好的经营现金流,让自己可以健康地发展,不是依赖于大量的外部的输血才能够发展下来,这是我们整个经营的核心的指标。

问:这次疫情对用户的消费信心打击其实还是挺大的,理想汽车的价格也在30万以上,是否担心会影响消费者的需求?在这种情况下怎么保证销量的增长?

刘杰(理想汽车销售服务副总裁):疫情带来的影响其实是多方面的,但我们也看到一些比较好的效果——其实由于疫情的影响,一家人可能要住在一起,带孩子、买菜做饭。最近走进理想零售中心的很多用户就是想为家里购置一台能一家人一块儿出行的车。

我们并不是特别担心在接下来一段时间内的销量增长,我们认为家庭用户的需求还是增长的,而且我们也看到很多地区,我们销量也超过了汉兰达,因为家庭的消费者在疫情的影响下,对一台大型的SUV的需求其实还是非常旺盛的。

问:你之前曾经说过理想ONE每个月会有OTA的更新,但是从第四次到这一次拖了很长时间,OTA的更新后续是否会持续下去?

李想:早期的时候我们基本上会是一个月进行一次更新,但是疫情期间,因为OTA涉及的不只是软件的部分,还有对于硬件的控制,所以我们需要大量的测试。我觉得车辆一旦稳定以后,再往下主要是给用户提供全新的功能了,这时候我们大概会一个季度更新一次,因为过于频繁的更新对用户也没有什么好处。

问:你觉得整车OTA技术难点在哪儿?为什么很多传统的车企很难做到这一点?有一些车企的自动变道功能目前还需要去4S店升级,理想这边是怎么做的?

李想:我们最开始也遇到类似这样的问题,如果我们按照传统汽车厂商的流程来进行研发,后面的软件几乎没有办法做,所以我们整个管理模式都发生了一个变化,大概在3年多的时间过程中,从一个汽车研发企业调整成汽车科技企业。

这里面差别在哪儿?过去我们讲的所有流程、流水线,其实有一个特点,在过去传统工艺的流程里面本质上在每一个点里做加减法,如果在一条线里在每一个点里做加减法,最后的结果是可预测、可衡量的。

但是今天当软件来了以后,需要我们在不同的点里做乘除法,如果多个点都去做乘除法,结果就变得完全不可预测了,所以整个的管理结构都要发生很大的调整,要求我们必须像一个科技公司一样来管理这个企业,这个是整个组织结构的改善。

你要想自己来做OTA,你要对系统、BSP、FrameWork、ECU都要掌握,过去类似这些东西都是供应商在做,但是今天大量的东西要求必须是自己来开发,此外,你必须有自己完整的帐号系统、自己的云服务,包括非常强的安全体系

所以本质上我们要把汽车研发、智能研发还有互联网研发能力都具备,整个管理模式变得不一样了。我们转变的过程是非常非常痛苦的过程,虽然我自己从零开始管理过科技企业,但仍然很痛苦。

很多的传统汽车厂商在车系统上其实投入了几千人的规模,但是还是遇到了问题,因为组织管理模式变得完全不一样了。

传统的汽车做增程做着做着做不下去了,因为增程的软件非常复杂。按照以前管理方式,增程基本上没法做。我们的增程团队从第一天要干的事不是去解决这些点,而是把整个增程的整个数据架构设计好,后面不停地优化,所以大家看到我们的能耗可以变得越来越低,用户体验变得越来越好。

问:此前理想汽车说要自研一套系统,接下来会不会在自动驾驶芯片方面有自研规划?

朗咸朋(理想汽车自动驾驶总经理):操作系统这块我们是正在做,已经做完了前期原型的验证,正在做后面按部就班的研发工作。在操作系统这一块,其实我们也是下了很大的决心来做这个事情的,作为一台智能汽车的智能应用会越来越多、越来越复杂。在这样一个环境下,如果自己不掌握操作系统的话,很难把后面的应用做好。所以说其实不是我们非要做操作系统,而是说每一个致力于做好智能汽车的企业都应该自己掌握操作系统。

芯片还没有新的计划。

问:你最近表态未来三年不会推出新产品,主要是要专注于理想ONE的升级,这三年销量方面给自己定下来一个怎么样的KPI?

李想:我们三年就是只做理想ONE,我觉得智能车和传统汽车本质的差别是智能车本身可以提升的空间太多了。

我们内部有一个很严格的公式,我们认为其实汽车销量的屋顶取决于车的产品价值,而产品价值是由三个环节组成的:第一个是产品力,第二个是产品质量,第三个是价格。

所以我们能做的其实有两种方式,一种方式是跟传统汽车厂商一样,当我想获得更多的销量的时候,我就是不停地降价,销量是持续提升的,但本身产品力和质量不会变化了。还有一种是我们会持续不断地提升产品力,让用户买到的是一个跟着他的使用过程不断成长的车。

后一种我认为是智能汽车科技企业更好的选择,而不是跟传统汽车厂商一样降价格。而且我们的直营体系也让我们自己很难降价。

今天讲的座椅、悬架其实95%以上的用户也没什么抱怨,有抱怨也正常,你买一辆其他豪华品牌的车也会有悬架等其他方面的抱怨,但是对于传统汽车企业就是等到下一次改款了才能改变,除非换一辆新车,一进一出就是30%以上的损失,其实也就产生了很大的后市场。

我觉得我们可以官方来解决这方面的问题,智能汽车最大的价值是来自于产品力和质量都可以改变,产品力可以变得越来越好,质量可以变得越来越好。

问:“纯电优先”和“燃油优先”和油电混合跟原来的三种模式相比,除了名字变了,其他的改变在哪里?以后会不会有类似傻瓜模式,让车主不用再去考虑换模式的问题。

李想:最大的差别和之前的模式不太一样,之前的模式是工程师模式,现在变成傻瓜模式——家里有充电桩就充电,家里没有充电桩又不愿意充电,就用燃油。还有一个变化就是这三个模式可以随便切换,过去的时候每个模式还有一定的限制,比如要想进入电量保留,要保证电池60%的电量,现在不需要。

问:怎么看待理想ONE用户在NVH(噪声、振动与声振粗糙度)等抱怨,未来如何提升?

李想:用户在NVH主要的抱怨是来自于跟纯电状态比的差距,我觉得这个其实是很容易理解,跟纯电比的时候是要差一些的,因为怎么着都有一个东西在那儿工作。

但是我换成另外一种比法,哪怕用户觉得噪音大一点,他都开不回自己的燃油车了,无论是陆虎揽胜还是宝马X5,当他开燃油车的时候会发现,原来理想ONE的增程启动以后噪声是挺小的。

如果媒体接下来有兴趣做对比,拿我们跟别的混动车对比,比如找一辆雷克萨斯的RX450HL这样的车来对比,因为它是6缸的混合动力用动力分流的方式,实际比一比,看看我们的噪音和振动是不是比它大。但是车主会拿纯电状态跟燃油比,哪怕拿12缸的燃油车跟纯电车比也一样会有明显的差异,我觉得这个是无法避免的。

问:面对不同用户的反馈,理想汽车如何做取舍?

李想:我们不会因为用户的一条信息就听取,因为很多时候只是体验的不同,而我们要解决的是用户的实际问题。

我们自己内部会有一套口碑系统,把收集的所有信息按照级别、顺序和数量进行排序,我们会把这些问题进行排序,让研发团队始终盯着TOP10,TOP10解决了再盯下面的TOP10,以这样的方式来工作。

我们最开始有一些判断,可能跟用户实际的使用情况是不一样的,我们就不断地把这方面优化。这是智能车的好处,你买的时候是它最初的状态,随着使用它成长得越来越好,我觉得这是智能车最大的一个意义。